창업마케팅
중국의 특허경영
작성자 : 관리자 2016-02-26
작성자 : 관리자 2016-02-26
중국 프랜차이즈 현장을 가다
“<상업특허경영 관리방법>
줄줄 외어야 체인사업 성공”
2005년 2월, 중국 상무부가 외국 자본도 중국 내에서 프랜차이즈업을 할 수 있도록 시장을 전면 개방한다고 발표한 이후 중국 프랜차이즈 시장이 뜨겁게 달구어 지고 있다.
중국 프랜차이즈 시장이 성장세를 타기 시작한 건 지난 1990년대 중반부터다. 2000년 이후엔 고도 성장기에 진입했다는 평가가 나오고 있다. 그 덕분에 2004년 말 현재 2000개 브랜드가 12만개 가맹점을 두고 있을 정도로 시장 규모가 커졌다.
중국연쇄경영협회(이후 협회) 업체표준화위원회의 양칭쑹 주임은 2004년 현재, 중국에는 중국 기업과 외국 기업을 포함해 모두 2100개의 프랜차이즈 브랜드가 영업 중이라고 밝혔다.
특히 2004년부터 올해 상반기까지 보여준 양적인 팽창은 그 이전까지의 증가율에 비해 놀라울 만한 수치라고. (2000년 410개, 2001년 600개, 2002년 1200개, 2003년 1900개, 2004년 2100개)
중국연쇄경영협회는 국가 상무부를 전신으로 해 지난 1997년 설립됐다. 전체 회원의 연간 평균 영업이익(수익)은 약 5000억위안(약 750억원)이며 회원 중 70∼80%가 대형 슈퍼마켓 체인이라고 한다. 그 다음으로 서비스업과 요식업, 자동차 수리, 세탁소, 필름 현상소 등의 순이다.
프랜차이즈 컨설팅사 ‘21세기 특수경영넷’의 한위팅 사장에 따르면 현재 외국 기업의 경우 시장 조사와 중국의 현지 파트너 기업 발굴을 위한 물밑 조사 작업이 한창이다. 그 역시도 얼마 전에 미국의 애플비(Apple Bee)를 비롯해 요식업체, 일본의 세차업체, 프랑스의 여자 속옷 브랜드를 전문으로 하는 업체에서 시장조사를 의뢰해 와 1차 자료를 넘겨준 상태라고 했다. 보통 6개월에서 1년 정도를 시장조사 기간으로 두는 이러한 기업들의 경우를 보건데, 늦어도 내년 중으로는 기업들의 중국 프랜차이즈 시장 진출이 현실화 단계로 접어들 것이라고 한다. 중국 정부의 경우‘선 실행 후 규정’원칙을 표방하고 있어 지난 2월 발표 역시 관리 조례는 2005년 연말쯤 수립될 것으로 전망된다.
한 사장은 그러나 “중국이라고 해서 모든 업종의 프랜차이즈가 성공할 수 있는 것은 아니다. 비록 상무부에서 두 차례 법규를 발표했지만, 그것은 완결된 법규가 아니다. 그러니 지금 현재 중국은 법규가 정립되지 않은 혼란한 상태라고 보면 된다. 우리도 모르는 사이에 우후죽순 생겼다가 사라지는 업종이 부지기수임을 명심해야 할 것 ”이라고 지적했다.
중국에서 프랜차이즈 사업을 운영할 경우 가장 먼저 법률에 대한 명확한 지식을 가져야 한다 상무부가 지난 2월 발표한 ‘상업특허경영 관리방법’의 항목을 조목조목 살펴봐야 한다. 가맹점 선정시에는 신중을 기해야 한다. 실제로 가맹점이 급증하면서 가맹점에 대한 본사의 지원과 통제력이 크게 약화되고 이와 더불어 브랜드 이미지가 훼손되는 등 문제가 속속 드러나고 있다고 한다.
성공과 실패 사례에 대한 벤치마킹도 필요하다. 지난 1999년 중국에 진출한 미국계 프랜차이즈 업체인 ‘21세기부동산’의 경우 현재 중국 내에 400개가 넘는 가맹점이 영업중이지만, 수적인 증가를 뛰어넘는 비약을 이루지 못하고 있는데 가장 큰 원인은 현지화의 실패다. 맥도널드와 KFC의 경우 외국에는 없는, 그러니까 중국인들의 입맛에 맞는 상품을 개발하는 등의 전략으로 현지화에 성공했다.
반면 한국의 간판 패스트푸드였던 롯데리아는 1994년 중국 진출 이후 팥빙수 등으로 인기를 끌며 한때 베이징에만 5개, 하얼빈에 2개 등 총 7개 점포를 운영하다 지난 2003년 철수했다.
지난 1999년 중국에 진출해 2005년 현재 9호점 오픈을 준비중인 미스터 피자의 허준 사장은 “ 사실 중국 정부가 내거는 각종 규제는 한국보다 환경·위생·관리 등의 측면에서 더 세부적인 것은 사실이다. 하지만 그 모두가 반드시 지켜져야 할 당위성을 지닌 것들이기에 오히려 중국 정부가 제대로 하고 있다고 생각하고 있다”고 말한다.
전문가들은 KFC처럼 기존의 합작 체인점 가운데 실적이 좋은 곳부터 가맹점으로 전환하는 식의 조심스러운 접근을 권유한다.
그럼에도 불구하고 중국에서 만난 전문가들의 공통된 의견은 중국 프랜차이즈 시장은 이제 시작에 불과하다는 것이다. 베이징에서 커피전문점인 ‘리오하우스’와 한식당 ‘화심정’을 운영하는 추응윤 사장의 해석은 색다르다. 그에 따르면 현재 중국 인구를 13억명으로 보았을 때 도시 인구를 그 중 약 20%인 2600만명으로 본다.
그 중 다시 투자 여력을 지닌 이들을 20%로 가정했을 때, 중국 내 잠재 투자자가 500만명에 이른다. 500만명 잠재 투자자 중 약 60%가 30만위안(약 4500만원) 이하의 소액 투자가 가능한 사람들이고 투잡족이 대부분이다.
이 외에도 잠재 투자자 500만명 중 30% 정도가 70만위안(약 1억원) 이상 투자 능력을 지녔다. 이들 가운데 60%에 해당하는 소액 투자자들은 상대적으로 소규모 자본을 요구하는 커피 프랜차이즈 등에 매력을 느낄 것이고 30%에 해당하는 이들의 경우 요식업이나 제빵업 등에 투자하면서 전업으로의 전환을 모색하고 있다. 결국 중국 프랜차이즈 사업을 추진함에 있어 브랜드의 시장성만 입증된다면, 프랜차이즈 사업의 잠재 투자자는 이미 확보하고 있는 셈이라는 것이다.
■허준 미스터 피자 중국법인 대표
“돈만 갖고 덤볐다간 백전백패”
미스터 피자가 중국 시장에 눈을 돌린 건 지난 1999년이었다. 6개월여 동안 시장조사 등 준비 기간을 거쳐 2000년 베이징에 150석 규모로 1호점을 낸 이후 2005년 10월 현재 모두 9개 매장을 오픈했다. 한국 본사의 표준화된 피자 요리법과 경영 노하우 등을 전수받았다. 일년에 매장 1∼2개 오픈을 목표로 달려왔다.
미스터 피자의 경쟁 회사인 피자헛이 중국인들의 입맛을 충족시키기 위해 중국 특유의 향신료를 첨가한 피자를 선보인 것에 비해 미스터 피자는 ‘맛에 대한 자신감’으로 승부했다. 대신 피자의 맛을 비롯해 공급·결제·운반·관리 등 전 과정의 시스템을 매뉴얼화 했다.
허준 대표는 한국의 잠재 투자자들에게 “자본재나 설비 투자는 지극히 위험하다. 초기 투자금도 상당할 뿐 아니라 만의 하나 사업을 정리해야 할 일에 봉착하더라도 자산 가치를 기대할 수 없기 때문이다.
또 현금 유통이 좋은 업종을 선택해야 한다. 아무런 연고도 없는 남의 나라에서는 단돈 만 원도 빌릴 곳이 없다. 금융기관은 고사하고라도 개인적으로 융통할 방법도 없기 때문”이라며 당부의 말을 전했다.
가장 위험한 건 얼마의 돈을 들고 와 ‘뭐, 해볼 만한 사업 없나?’하는 경우란다. 안 그래도 이런저런 규제가 철저한 중국에서 중국말 한 마디 못하는 사람이 돈만 갖고 할 수 있는 건 ‘실패’뿐이라는 게 그의 주장이다.
■추응윤 리오하우스 대표
“넘쳐나는 유동인구 믿었다간 낭패”
지난 2004년 베이징 왕징 1호점을 시작으로 현재 13호점까지 오픈한 커피전문 프랜차이즈 ‘리오하우스’. 일반적으로 한국 내에서 브랜드 인지도를 갖고 있는 업체가 중국 진출을 모색하는 데 반해 리오하우스는 중국 현지에서 출발한 중국산 한국 프랜차이즈다. 이 회사는 경기도 이천에 커피 공장을 갖춘 기업인 리오하우스 커피회사에서 원두 원료를 공급받고 그 상호를 그대로 사용하고 있다.
10여 년 넘게 중국 현지에서 사업 마인드를 갖춘 추응윤 대표가 커피 프랜차이즈를 시작한다고 했을 때 주변에서 다들 만류했단다. 전통적으로 차 문화가 강세인 중국에서 커피가 먹히겠느냐는 것이 그 이유였다. 그러나 8개월 동안의 시장조사를 통해 추 대표는 자신을 얻었다. 보통 커피의 경우 믹스→원두→에스프레소의 단계를 거치는데 중국의 경우 믹스에서 곧바로 에스프레소 단계로 뛰어넘었다는 사실을 간파한 것. 에스프레소를 찾는 중국인들이라면, 커피 프랜차이즈가 충분히 승산 있다고 판단했다.
두 번째 가맹점인 톈진점은 중국 현지인이 전액 투자하는 등 철저히 소액 투자자 중심으로 가맹점을 모집했다. 13호점 중 절반 가량이 중국인 투자자다. 블랙커피같은 쓴맛도 봤다. 유동 인구가 넘쳐나는 지역에 직영점을 오픈한 적이 있는데, 그야말로 그저 ‘유동’ 인구였을 뿐이었다고. 추 대표는 리오하우스 외에 ‘화심정’이라는 한국 식당 프랜차이즈를 준비중이다.
■이준호 북창식품유한공사(LA북창순두부) 대표
“현지화 된 한국인과 통하면 반은 성공”
북창식품유한공사는 2004년 본점인 왕징점 ‘LA북창순두부’를 오픈하고 우다코와 장안로에 각각 2, 3호점을 오픈했다. LA북창순두부는 엄밀히 말하면 프랜차이즈 사업의 경우로 볼 수 없다. 2003년 이준호 대표는 우연히 지인으로부터 미국 LA에서 북창순두부 열풍이 불고 있다는 사실을 듣고 한국의 LA북창순두부 본점을 무작정 방문해 본사 사장을 만났다. 그는 중국 요식업 시장 현황에 대한 조사 결과를 설명하고 LA북창순두부로 베이징에서 사업을 하고 싶다고 설득, 체인 사업 허가를 얻어냈다. 자금 투자 약속도 받아냈다. 한국인들이 집중해 살고 있는 왕징을 공략키로 했으나 자금사정 탓에 건물 1층이 아닌 3층에 오픈하게 됐다.
그러나 한국인을 겨냥해 문을 열었지만, 중국에서도 두부는 인기 있는 음식 재료였다. 더구나 중국에서 두부가격은 한국보다 더 비쌌는데 이를 파격적으로 낮춘 게 적중했다.
아울러 이 대표는 최근 외식 컨설팅 전문기업인 (주)나무르의 테이크아웃 두부 전문점인 ‘두부다(중국 브랜드명 : 豆腐多)’의 중국 내 프랜차이즈 사업을 대행하기로 했다. ‘두부다’의 메뉴를 보고 중국 현지인을 대상으로 사업을 다각화시킬 수 있는 경쟁력을 확신했던 것이다. 두부다는 지난 10월 베이징 1호점을 오픈했다.
이 대표는“중국에서 사업을 하기 위해서는 무엇보다 ‘현지화 된 한국인’과 신뢰를 쌓는 일이 필수다. 인테리어를 맡겼던 조선족에게 큰 낭패를 본 경험이 있는 이후로 이러한 믿음은 더 커졌다. 물론, 철저한 상품 관리와 기본적인 입지 선정 문제는 기본”이라고 조언했다.
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